 KOL:关键意见领袖Key Opinion Leader KOC:关键意见消费者Key Opinion Consumer 影响力范围：KOL影响力范围广，受众数量多，可能有几十万甚至几百万粉丝。KOC的影响力主要在较小的圈子里，如在自己的朋友、家人或者社交平台上的小群组中发挥作用 专业性程度：KOL通常在特定领域具备专业知识、技能，是被大家认可的“专家”形象。KOC主要是基于自己的消费体验来分享，专业性相对较弱 内容风格：KOL的内容较为专业、精致，制作可能会有团队参与，比如高质量的视频制作，有完整的脚本和专业的拍摄手法。KOC的内容更像是普通人的生活分享，比较随意、真实，更注重个人体验的表达，像简单的图文记录日常使用产品的感受。 |
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在全球化浪潮下，出海电商市场日益竞争激烈。然而，许多出海电商企业发现，尽管他们投入了大量的资源和精力，客户却对他们的产品表现出冷漠，下面本文将基于此现象展开分析和应对策略。 一、为什么客户对你的产品冷漠 同质化严重，缺乏差异化： 出海电商市场中，许多产品同质化现象严重，客户在众多相似产品面前难以做出选择。缺乏独特卖点和差异化优势，导致产品在市场中淹没。 解决方案：企业应注重产品创新，开发具有独特卖点的产品，以满足客户的个性化需求。同时，通过品牌故事、设计理念等差异化因素，提升产品的辨识度和吸引力。 忽视文化差异，缺乏本地化： 不同国家和地区的文化背景、消费习惯和价值观差异巨大。如果企业只是简单地将国内经验照搬到海外市场，很可能会忽视这些差异，导致产品与当地市场需求脱节。 解决方案：企业应深入了解目标市场的文化背景和消费者需求，进行产品本地化调整。包括语言、设计、功能等方面的本地化，以确保产品符合当地消费者的需求和习惯。 缺乏情感连接，缺乏互动性： 客户在购买产品时，除了关注产品的基本功能和质量外，还希望与品牌建立情感连接。如果企业只是单纯地推销产品，而不关注客户的情感需求，很难赢得客户的信任和忠诚。 解决方案：企业应通过社交媒体、线上活动等渠道与客户建立互动关系，倾听客户的声音，了解他们的需求和期望。同时，通过品牌故事、用户故事等方式，增强客户对品牌的认同感和归属感。 服务体验不佳，缺乏信任： 在电商领域，客户体验至关重要。如果企业的售后服务、物流配送等方面存在不足，很容易让客户感到不满和失望。这会导致客户对品牌的信任度下降，进而对产品产生冷漠态度。 解决方案：企业应注重提升服务体验，包括优化售后服务流程、提高物流配送效率等。同时，通过客户反馈机制，及时收集和处理客户的意见和建议，不断改进产品和服务。 二、从马斯洛需求层次解读客户动机：深入理解 马斯洛需求层次是指人类需求从基本生理需求到自我实现需求逐层递进的理论框架，为我们提供了一个理解客户动机的框架。 生理需求： 客户在购买产品时，首先关注的是产品的基本功能和质量。这包括产品的实用性、耐用性、安全性等方面。 营销策略：企业应注重提升产品的基本功能和质量，确保产品能够满足客户的生理需求。同时，通过产品展示、用户评价等方式，增强客户对产品的信任感和满意度。 安全需求： 客户在购买产品时，还会关注产品的安全性、售后服务是否可靠等问题。这包括产品的质量保证、退换货政策、隐私保护等方面。 营销策略：企业应注重提升产品的安全性和售后服务质量，确保客户在购买和使用过程中能够感受到安心和放心。同时，通过明确的退换货政策和隐私保护政策，增强客户对品牌的信任度和忠诚度。 社交需求： 客户在购买产品时，往往会考虑产品的社交属性。这包括产品是否适合作为礼物、能否与朋友分享等方面。 营销策略：企业应注重提升产品的社交属性，通过设计具有分享价值的产品包装、推出适合作为礼物的产品组合等方式，满足客户的社交需求。同时，通过社交媒体等渠道，鼓励客户分享购买体验和产品使用心得，扩大品牌的社交影响力。 尊重需求： 客户在购买产品时，会关注产品的品牌、口碑等因素。这包括产品的品牌形象、用户评价、市场份额等方面。 营销策略：企业应注重提升品牌形象和用户口碑，通过打造独特的品牌形象、提供优质的产品和服务、积极参与社会公益等方式，赢得客户的尊重和认可。同时，通过用户评价和推荐机制，鼓励客户分享购买体验和产品使用心得，提升品牌的知名度和美誉度。 自我实现需求： 客户在购买产品时，会追求个性化、定制化的产品。这包括产品的个性化设计、定制服务等方面。 营销策略：企业应注重提供个性化、定制化的产品和服务，通过了解客户的个性化需求和偏好、提供定制化的设计方案和服务等方式，满足客户的自我实现需求。同时，通过创新设计和科技应用等方式，提升产品的附加值和竞争力。 三、如何制定精准营销策略：实战指南 数据驱动营销： 利用大数据和人工智能技术，对客户数据进行深度挖掘和分析。通过构建用户画像、分析用户行为特征等方式，了解客户的需求和偏好。 根据数据分析结果，制定个性化的营销策略。包括定向广告、精准推送等方式，将合适的产品和服务推送给合适的客户。 社交媒体营销： 选择合适的社交媒体平台进行推广。根据目标市场的文化背景和消费习惯，选择合适的社交媒体平台（如Facebook、Instagram、TikTok等）进行品牌推广和产品展示。 制作高质量的内容吸引用户的关注和互动。包括精美的图片、视频、故事等内容形式，展示产品的特点和优势。同时，通过互动活动、问答等方式，增强与用户的互动关系。 本地化策略： 根据目标市场的文化背景和消费者需求，进行产品本地化调整。包括语言、设计、功能等方面的本地化调整，以确保产品符合当地消费者的需求和习惯。 与当地合作伙伴建立合作关系。通过与当地知名企业、网红、意见领袖等建立合作关系，扩大品牌在当地市场的影响力和知名度。同时，通过合作伙伴的渠道和资源，拓展销售渠道和客户资源。 情感连接与互动性： 与客户建立情感连接。通过品牌故事、用户故事等方式，展示品牌的文化和价值观。同时，通过社交媒体等渠道与客户建立互动关系，倾听客户的声音和反馈。 举办线上线下互动活动。通过线上直播、线下体验店等方式，让客户亲身体验产品的特点和优势。同时，通过互动游戏、抽奖等方式增强客户的参与感和互动性。 限时优惠与促销活动： 制定限时优惠和促销活动。通过限时折扣、满减活动等方式激发客户的购买欲望。同时，通过会员专享优惠、积分兑换等方式提升客户的忠诚度和复购率。 利用节假日和特殊事件进行营销推广。通过节日主题促销、特殊事件营销等方式吸引客户的关注和兴趣。同时，通过社交媒体等渠道进行广泛传播和推广。 客户反馈与持续改进： 建立客户反馈机制。通过问卷调查、用户评价等方式收集客户的意见和建议。同时，通过数据分析工具对反馈数据进行分析和挖掘，了解客户的需求和期望。 根据客户反馈进行持续改进。通过优化产品设计、提升服务质量等方式满足客户的需求和期望。同时，通过定期更新产品信息和推广策略等方式保持与市场的同步发展。 综上所述，解锁客户思维是提升出海电商增长的关键。在未来的出海电商市场中，只有那些能够深入了解客户需求、不断创新和优化营销策略的企业才能脱颖而出，成为市场的佼佼者。 鲁班跨境通核心服务： 开户充值：一站式免费开户，支持Payoneer、支付宝双币种充值。 投放优化：网站免费检测、1V1优化师账户诊断、Facebook官方白名单申请。 素材制作：AI素材生成、优质素材免费裂变、图片/视频素材拍摄及加工。 课程培训：Facebook/TikTok/Google实操训练营、每周一堂免费直播课程、100+跨境卖家交流社群。 更多出海营销有关的知识免费提供给大家 欢迎咨询我们哦~~~ https://work.weixin.qq.com/ca/cawcde7659a8ff79b0 最后，祝您的出海电商业务越来越好！ |
在出海征程中，众多商家渴望叩开国际市场大门，却常因营销思路不清而受阻。品牌营销与产品营销，这两个关键概念，看似相似，实则有着本质区别。出海商家只有清晰把握二者差异，才能找准方向，制定出精准有效的营销策略，在竞争激烈的国际市场中站稳脚跟，实现业务的拓展与增长。 一、品牌营销与产品营销的深度解析 1.1 品牌营销：塑造情感连接 定义：品牌营销是通过塑造和传播品牌形象，与消费者建立情感连接，培养品牌忠诚度的过程。它超越了产品本身，强调品牌的独特性、文化、价值观和社会责任，旨在构建消费者与品牌之间的情感纽带。 核心要素： 品牌形象：包括品牌名称、标志、色彩、字体等视觉元素，以及品牌故事、价值观、文化等内在属性。 情感连接：通过品牌故事、广告、社交媒体等方式，与消费者建立情感共鸣，增强品牌忠诚度。 差异化：通过独特的品牌定位、文化、设计等因素，使品牌在市场中具有鲜明的个性和辨识度。 实施策略： 品牌故事传播：讲述品牌背后的故事，传递品牌的起源、发展、愿景和价值观，增强消费者对品牌的认同感。 社交媒体互动：利用社交媒体平台，与消费者建立互动关系，分享品牌故事、活动、新品等信息，增强品牌的社交属性。 跨界合作：与其他品牌或IP进行跨界合作，提升品牌的知名度和影响力，扩大品牌的受众群体。 效果评估： 品牌知名度：通过市场调研、社交媒体数据等方式，评估品牌在目标市场中的知名度和曝光度。 品牌忠诚度：通过消费者调查、复购率、口碑传播等指标，评估消费者对品牌的忠诚度和信任度。 品牌口碑：通过社交媒体评论、用户评价、媒体报道等方式，了解消费者对品牌的评价和反馈。 1.2 产品营销：解决实际需求 定义：产品营销是围绕产品本身，通过市场调研、产品定位、卖点提炼、活动策划等手段，吸引消费者购买，提升产品销售的过程。它侧重于产品的功能、品质、性价比和用户体验，旨在满足消费者的实际需求。 核心要素： 产品特点：突出产品的独特功能、品质、性价比和用户体验等优势，与竞争对手形成差异化。 目标市场：通过市场调研和数据分析，精准定位目标消费者群体，了解他们的需求和偏好。 促销活动：通过打折、赠品、限时优惠等促销手段，激发消费者的购买欲望，提升产品销售。 实施策略： 市场调研：深入了解目标市场的需求和竞争情况，为产品定位和卖点提炼提供依据。 产品定位：根据市场调研结果，明确产品的目标消费者、市场定位、竞争优势和差异化策略。 卖点提炼：突出产品的独特卖点，通过广告、宣传册、产品说明等方式进行传播，吸引消费者的关注。 活动策划：举办线上线下活动，如新品发布会、体验活动、促销活动等，提升产品的知名度和销量。 效果评估： 销量增长：通过销售数据、市场份额等指标，评估产品营销活动的销量增长情况。 用户满意度：通过用户调查、产品评价、售后服务等方式，了解消费者对产品的满意度和反馈。 活动参与度：通过线上线下活动的参与人数、互动率、转化率等指标，评估活动的吸引力和效果。 二、品牌营销与产品营销的结合运用 对于出海商家来说，品牌营销与产品营销并不是孤立的，而是相辅相成的。在实际操作中，出海商家需要灵活运用这两种策略，以品牌为核心，以产品为基础，实现品牌与产品的双重提升。 2.1 品牌营销引领产品营销 品牌故事与产品结合：将品牌故事融入产品设计和营销中，使产品成为品牌故事的载体，增强产品的情感价值和文化内涵。以花西子为例，花西子诞生于杭州，秉持 “东方彩妆，以花养妆” 理念，传承东方千年美妆文化，融合现代科技，致力于为全球消费者带来兼具东方美学与优良品质的彩妆产品，传递东方之美。 品牌活动与产品推广：通过品牌活动（如新品发布会、品牌庆典等）推广产品，提升产品的知名度和影响力。 品牌口碑与产品销售：利用品牌口碑和忠诚度，促进产品的销售增长，形成品牌与产品的良性互动。 2.2 产品营销支撑品牌营销 产品特点与品牌定位：通过产品的独特特点和优势，支撑品牌定位的差异化策略，增强品牌的辨识度和竞争力。 用户反馈与品牌优化：通过用户反馈和数据分析，不断优化产品设计和营销策略，提升品牌形象和口碑。 促销活动与品牌传播：通过促销活动吸引消费者的关注和参与，同时传播品牌形象和价值观，提升品牌的知名度和影响力。 三、出海商家如何灵活运用品牌营销与产品营销 3.1 深入了解目标市场 在进入国际市场前，出海商家需要深入了解目标市场的文化背景、消费习惯、市场需求和竞争情况。这有助于商家精准定位品牌和产品，制定符合市场需求的营销策略。 3.2 构建独特的品牌形象 结合目标市场的特点和消费者的需求，出海商家需要构建独特的品牌形象和价值观。这包括品牌名称、标志、色彩、字体等视觉元素的设计，以及品牌故事、文化、价值观等内在属性的塑造。通过独特的品牌形象和价值观，增强品牌的辨识度和吸引力。 3.3 精准定位目标消费者 通过市场调研和数据分析，出海商家需要精准定位目标消费者群体，了解他们的需求和偏好。这有助于商家制定符合消费者需求的营销策略和产品定位，提高营销活动的针对性和效果。 3.4 综合运用品牌营销与产品营销 根据目标市场的特点和消费者的需求，出海商家需要综合运用品牌营销与产品营销的策略和手段。这包括讲述品牌故事、举办线上线下活动、提炼产品卖点、制定促销策略等。通过综合运用这些策略和手段，提升品牌的知名度和影响力，同时促进产品的销售增长。 3.5 持续优化营销策略 出海商家需要持续关注市场动态和消费者反馈，不断优化营销策略和手段。这包括调整品牌定位、优化产品设计、改进营销活动等。通过持续优化营销策略，提升品牌的市场竞争力和消费者的满意度。 四、总结与展望 品牌营销与产品营销是出海商家在国际市场上取得成功的关键。未来，随着全球化的深入发展和消费者需求的不断变化，出海商家需要持续关注市场动态和消费者反馈，不断优化营销策略和手段，提升品牌的市场竞争力和消费者的满意度。同时，出海商家还需要注重品牌建设和产品创新，不断提升品牌的影响力和产品的竞争力，为企业的长期发展奠定坚实基础。 鲁班跨境通核心服务： 开户充值：一站式免费开户，支持Payoneer、支付宝双币种充值。 投放优化：网站免费检测、1V1优化师账户诊断、Facebook官方白名单申请。 素材制作：AI素材生成、优质素材免费裂变、图片/视频素材拍摄及加工。 课程培训：Facebook/TikTok/Google实操训练营、每周一堂免费直播课程、100+跨境卖家交流社群。 更多出海营销有关的知识免费提供给大家 欢迎咨询我们哦~~~ https://work.weixin.qq.com/ca/cawcde7659a8ff79b0 最后，祝您的出海电商业务越来越好！ |
Affiliate Marketing： 中文翻译为附属者推广计划，随着互联网的发展，从而产生这个行业。我们在这个行业中，担当的角色就是Affiliate，Affiliate中文也可以理解成发布者。我们所需要做的，就是通过带流量到广告商的页面，然后让用户完成具体的行动，我们来获得佣金，这个类似大家熟悉的Amazon Affiliate Program。 Affiliate Marketing，主要是以CPA（按行动付费）和CPS（按销售付费）两种形式：Amazon是CPS的形式，而CPA形式是目前Affiliate Marketing的主流形式。因为用户不需要到广告商处购买任何产品或服务，只需要完成注册，我们就可以获得佣金。 参考资料： 百度百科：http://baike.baidu.com/view/1677477.htm Media Buying： 中文翻译为媒体购买，我们可以理解成购买流量。 这种是目前Affiliate Marketing主流的推广形式，省掉类似SEO和群发的苦力工作，完全靠营销策略和头脑赚钱。 我们所要做的，就是赚取差价，当我们的买流量成本少于业绩时候，我们就赚钱了。 例子： 一个广告，CPA价格为5美元，当你付出10美元，换来3个转换，那么你就收益15-10美元，纯利5美元。 国外的付费流量形式很多，而且比国内成熟很多，国外主流的Affliate Marketing流量形式有： 1.PPC 2.Social Network 3.Display 4.PPV 1.PPC，就是按点击付费，大家可以理解成国内的百度竞价。每一个点击我们广告的用户，我们都得付一定的费用； 2.Social Network，国内目前貌似就是人人网有这种广告，国外的，主流有Facebook和POF，就是在一个社区里刊登我们的广告，一般有PPC和CPM（按一千次展示付费）两种形式； 3.Display，买别人网站的广告位，以BANNER的形式为主，一般是按CPM形式付费； 4.PPV，弹窗广告，这种弹窗跟国内的弹窗比较不一样，通过PPV的联盟我们可以TARGET用户在打开特定的URL才会弹出我们的广告。 几个角色： 1.广告联盟（Affiliate Network、CPA Network） 广告联盟是一个平台，是一道桥梁，他们的存在就是为了帮助广告主刊登在线广告，而广告联盟本身不会帮广告主进行任何推广，而是把广告推广交给Affiliate去操作，从而赚取差价； 2.广告商（Merchant、Advertiser） 广告商就是从广告联盟里，投放广告的商家； 3.发布者（Affiliate、Publisher） 发布者就是从广告联盟里，选取广告商的广告去推广，从而赚取佣金； 4.流量联盟（Traffic Network、AD Network） 这种联盟，他们以卖流量为主，他们卖的可能是自家的流量（SELF SERVE)，例如Facebook，POF，PPV等； 也有可能是倒卖别人的流量，例如Google Adwords的内容广告，也可以参照国内的阿里妈妈； 关于追踪： 因为我们做的是付费流量，所以我们得追踪每一个流量来源，他们能不能为我们带来盈利； 追踪和优化这个是我们Affiliate最大的工作之一，由于比较复杂，很难通过简短的语言解释好。 这里举个例子： 你现在要推广一个交友广告，通过关键词竞价，你竞价了20个关键词，如果你不追踪，你不知道哪些关键词能带来盈利。 通过追踪后，我们发现KEYWORD A，KEYWORD B，KEWORD C能带来盈利，其他都不能，那么我们把其他不能盈利的KEYWORD去掉。 【2】一些正规术语的解释 1.ROI – Return of investment -投资回报率 我们做正规，最看重就是这个，假如我们在A广告投入10刀，产出15刀，那么ROI就是50%；同理，如果产出5刀，ROI是-50% 2.CTR – Click Thru Rate – 点击率 例如100个人看了你的广告，3个人点击了，那么你的点击率是3%；在大多数有PPC模式的平台（BING,ADWORDS,FACEBOOK)，你的广告点击率越高，你每次点击的费用就越低； 3.EPC -Earning Per Click – 每个点击带来的收益 假如一个offer，佣金是10刀，你送过去10个点击，转换了1个，那么该Offer的EPC是1刀。 4.CR% – Conversion Rate – 转换率 假如一个offer，你送过去10个点击，转换了1个，那么该Offer的转换率是10% 5.Campaign – 广告组（正确翻译为行动、活动） 流量平台里，campaign可以理解成广告组的意思，一个campaign下可以有多个Creative（广告样式）。 6.Creative – 广告样式 就是你给用户看到的广告样式，或者指某个campaign下的一个子广告，每个平台的creative都不一样，像pof和fb是以图片+文字的广告样式；PPC中，我们的text ad就是我们的creative；Display的话，banner就是我们的creative。 7.CTA – CALL TO ACTION – 呼吁行动（不好意思，中文实在不懂形容） CTA就是一些类似”join now“ ”click here“ ”start today“ ”countinue“ 等LP或者creative上，增加用户点击和转换几率的广告语，常见于一些LP上的BUTTON点击按钮； 8.Pixel – 转换图素 Pixel我们用于放在联盟后台对应的广告里，pixel一般从我们的追踪工具（tracking202或者cpvlab）里提取，然后放到联盟后台去。这样追踪工具才能准确统计出哪里来的流量带来转换。 9.LP – LANDER – LANDING PAGE -引导页 用于增加转换，是用户点击你的广告后和到广告商页面之间的一个桥梁，绝大部分情况下，LP可以增加我们的盈利。 10.CPA – COST PER ACTION – 按行动付费 CPA是目前AFFILIATE MARKETING主要的形式之一，当用户完全广告商要求的行动，你就会获得佣金。 但是CPA的模式，广告商会在乎你的推广质量，如果你带过去一定的转换后，广告商无法从你的转换盈利的话，那么你就会面临被广告商要求你停止推广的局面； 11.CPL – Cost Per Lead – 按引导付费 这种其实和市面上大部分CPA都差不多形式，但是CPL的话，大部分时候广告商只要求有效的注册，对转换的质量要求偏低甚至无； 12.CPS – Cost Per Sale – 按销售付费 这种是你帮广告商带来销售后，广告商会付一定的比例作为你的销售佣金； 13.CPM – Cost Per Thousand Impression – 按千次展示收费 这种是比较流行的Media Buying收费方式，就是不管你的广告有多少个点击，他都按1000次展示来收费。你的点击率越高，那么你的平均点击成本就越低； 14.Revenue Share – 收入分成 这种是，你带过去的用户，给广告商带来多少收入，广告商就分成多少给你。常见于DUBO类和CHENGREN类广告，这种模式你可以拿到多次分成； 15.Split test – 轮换测试 举个例子，你有2个LP，用户访问的时候，50%到LP 1，50%到LP 2，那么你可以测试得出哪个LP的转换率高一点； 同理，也可以同一个LP，50/50几率到2个不同的offer，来测试哪个offer的转换率高一点。 【3】请把你的脑袋转过来 我们做Affiliate Marketing，切忌使用做SEO或者EMU的思维。 Affiliate Marketing，所谓Marketing，就说明了他不是一样技术活。 他既然不是技术活，那么他就没有统一的、标准的答案。 所以所谓的新手，其实就是不熟悉流程，当你熟悉流程后，纯属是靠头脑活来赚钱。 我们做Media buying，就相当于现实生活中的生意~ 例如我们在POF上买广告，由于POF上是一个交友凭条，所以我们在上面推广交友类的广告会比较好转换。就像现实生活中的，你去服装市场上开个铺子卖衣服一样，由于来这个衣服市场的人都是打算买衣服的，所以你的转换率会高。 而换在Facebook上做Dating广告，就相当于在一条商业街上卖衣服，商业街上的人是有购买东西的欲望，但是不一定是购买衣服，所以我们就要想办法吸引人留意我们的店铺（creative），否则你就可能亏本。 而做Affiliate Marketing，我们除了基本的市场调查外（Marketing Research），其他所有准不准，只能靠你跑了流量，让数据来说话，而上述提到的市场调查，无非就是去Quantcast.com , Adplanner, 或者一些SPY等工具来分析而已； 新手容易犯的一些错误： 1.看到别人做啥类型广告赚钱就一窝蜂的上去做； 2.看到别人做哪个流量平台赚钱了也一窝蜂的上去做； 3.广告稍微亏一点就立刻停掉； 4.只看盈利的广告数据，不看亏本的广告数据； 以上都是一些新手比较容易犯的错误。 新手应该一开始，专注于一个verticle（广告类别），例如Dating类就是新手起步比较简单的；一些简单的leadgen，在PPV上面推也比较合适。反正新手最好专注于一个流量平台和一种广告类型，当你做得如鱼得水后，可以尝试转换到流量更大的平台。 新手起步的基础流程： 1.选择好一个流量平台，一种广告类型； 2.测试，分析，优化，赚钱； 3.学会降低ROI，放大盈利； 4.把盈利的钱，继续投资，测试不同的广告； 5.当一个平台你做熟悉以后，可以测试其他流量平台； 新手应该注意的一些事情： 1.无论你是有钱或者是资金比较缺的，你都要让花出去的每一分钱有意义； 2.测试，测试，测试； 3.除非你运气很好，否则别指望一开始就赚钱，但是要让你亏出去的钱带给你盈利知识和思路； 4.要抓好自己的资金流，设置好每个广告的预算； 5.如果你是抱着三分钟热度或者试一试的态度来操作，建议你大可不必； |
